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Mit dem Wunsch, die Erfolge, insbesondere die Start-ups und mittelständischen Unternehmen zu fördern, habe ich mich 2002 als Beraterin und Business-Coach selbständig gemacht. Vorausgegangen waren ein Studium der Sozial- und Wirtschaftswissenschaften und über zwölf Jahre Berufserfahrung im internationalen Finanzgeschäft. Als Beraterin bin ich bei KFW und BAFA registriert, im Verzeichnis der Bundesweiten Gründerinnenagentur(bga) und bei Brainguide jeweils im Expertinnenpool zu finden. Mein besonderes Interesse gilt der digitalen Welt, den neuen Medien und deren Relevanz für Unternehmer/innen. 2005 habe ich mit Unternehmerinnen.org eine Online Plattform für selbständig tätige Frauen gestartet. 2014 ein Buch zum Thema "Crowdfunding" geschrieben. Ich berate, halte Vorträge und gebe Online- und Live-Seminare. Und ich blogge...

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Montag, 30. Januar 2017

Kleinbetragsrechnungen erstellen oder erhalten

"Ich brauche aber eine Rechnung." Das habe ich sehr oft gehört, als ich noch regelmäßig Veranstaltungen für Unternehmerinnen in Berlin gemacht habe. Bei Beträgen zwischen 15 bis 25 Euro brutto  und zirka 30 Teilnehmerinnen war es für mich natürlich viel einfacher, jeder eine simple Quittung zu geben als für jede Teilnehmerin eine individuelle Rechnung mit eigener Rechnungsnummer etc. auszufertigen.

Und das war auch richtig so, denn für Rechnungen mit einem Gesamtbetrag von weniger als 150 Euro netto gelten vereinfachte Regeln: Vorgedruckte, handelsübliche Quittungsbelege entsprechen den Bestimmungen, wenn tatsächlich alle Felder auf den Vordrucken ausgefüllt sind - der geltende MwSt.-Satz in Prozent sollte auf jeden Fall auch vermerkt sein.

Ab 150 Euro müssen Sie allerdings mehr tun. Der Beleg muss dann den korrekten Namen  / Firma und die Anschrift des Zahlenden enthalten, auch die korrekte Rechtsform, z. B. Gmbh oder UG sollte dabei stehen.

Im Gegensatz zur Kleinbetragsrechnung muss außerdem der Umsatzsteuerbetrag, nicht nur der Prozentsatz ausgewiesen sein. Keinesfalls fehlen dürfen Adresse und Steuernummer des Verkäufers und die fortlaufende Rechnungsnummer.

Zahlende Selbstständige, die am Umsatzsteuerverfahren teilnehmen, sollten Sie bei Beträgen ab 150 Euro brutto immer auf einer korrekten Rechnung bestehen. Immerhin geht es schon bei 150 Euro brutto und 19 Prozent Umsatzsteuer um fast 30 Euro Erstattungsanspruch!




Montag, 23. Januar 2017

Wege aus einem (selbst-)mörderischem Preisdumping

Viele meiner Klienten klagen über Preisdumping und geradezu (selbst-)mörderische Rabattkonditionen, die Ihnen scheinbar von Kunden ebenso wie von einer stetig wachsenden Konkurrenz aufgezwungen werden. Das Resultat ist im Extremfall: Man arbeitet und arbeitet, aber am Monats- bzw. Jahresende bleibt nach Abzug aller Kosten für den Unternehmer selbs immer weniger übrig...

Im Laufe meiner langjährigen Arbeit als Unternehmensberaterin ist folgende Dinge aufgefallen, die das Problem und seine Lösung gleichermaßen skizzieren:

Fatale Glaubenssätze

Oft sind es (unbewusste) Glaubenssätze, die unser Verhalten und unsere Einstellung gegenüber anderen leiten. Ich habe einige Male von Händlern Sätze vernommen wie:

"Wenn ich hier im Laden stehe, weiß ich bei vielen Kunden schon, die kaufen sowieso nur dort, wo es am billigsten ist - und da können wir nicht mithalten."

"Ich habe gar keine Lust mehr auf's persönliche Verkaufen, die schauen sich hier im Laden die Sachen an, nehem die Beratung mit und kaufen dann im Internet!"


Was man glaubt, wird wahr. Und wer so denkt, erlebt vermutlich mmer wieder das Entsprechende - schon weil er andere Erfahrungen eher ausblendet -  und fühlt sich schließlich bestätigt.

Fakt ist jedoch, dass Billigpreise oft eine viel geringere Rolle spielen als wir Glauben. "Conjoint-Analysen", wie sie u. a. an einer Berliner Hochschule vor einigen Jahren im Bereich Marketing durchgeführt wurden, haben ermittelt, dass Kunden eine weitaus größere Affinität zum mittleren Preissegment haben, denn zum Billigpreis, auch wenn das Aufspüren von einem "Schnäppchen" für besonders begehrtes und ansonsten teures Produkt das Belohnungszentrum im Hirn stimmuliert und zum Kauf annimiert - auch dann wenn der Kunde das Produkt eigentlich nicht wirklich benötigt oder es für ihm sogar dann noch zu teuer ist.

Wer dagegen vor allem mit "Tiefstpreisen" und "Sonderposten" sein Geschäft machen will, spricht letztlich nur die notorischen "Billigheimer" an und die sind "Kaufnomaden". Sie gehen immer nur dorthin, wo es gerade am billigsten ist. Stammkunden sind sie allenfalls beim Discoutner. Darum, wer nicht gerade explizit diese Zielgruppe hat, sollte sich von o. g. Glaubenssätzen verabschieden.

Gegen den „Billig-Billig“-Trend

Zunehmend verändert sich das Bewusstsein von Konsumenten. Sie erkennen, dass "Billig-Billig" letztlich auch von ihnen teuer bezahlt wird. 

Einige Argumente gegen den „Billig-Billig“-Trend sind:

  • gute Arbeit kostet, wer nicht bereit ist, dafür zu bezahlen, darf sich über den Verfall von Dienstleistungsqualität  nicht beschweren, denn Service ist teuer!
  • Stetige Schnäppchenjagd kostet den Konsumenten auch  - mindestens Zeit und oft auch Geld, und wenn's "nur" das Benzin für's Hin-und Herfahren ist.
  • Billige Preise werden oft nur durch schlecht bezahlte Arbeit und unwürdige Produktions- und Arbeitsbedingungen möglich
  • Angebotsvielfalt verschwindet; übrig bleiben, wie in vielen Einkaufszentren und Malls gibt es heute schon zu rund um den Erdball mehr oder weniger immer die gleichen Angebote:  Ein Discount-Sortiment für die weniger Betuchten und Luxusgeschäfte für die Upperclass. Wollen Konsumenten das wirklich?
Leider wird das Kaufverhalten aber nicht nur von rationalen Entscheidungen beeinflusst - dem Unterbewussten kommt eine entscheidende Rolle zu. Auch hier lässt sich einiges tun:

1. Wohlfühlfaktoren stärken

Fühlen sich Ihre Kunden bei Ihnen rundum wohl? Bieten Sie Ihnen mehr als nur eine Ware oder Dienstleistung zum Preis X? Oft ist das "Drumherum", das Ambiente ganz entscheidend für Kauferfolge und Käuferloyalität - schließlich wollen Sie Stammkunden und Empfehlungsgeber!

Gerade in unserer hektischen Zeit, wo für persönliche Kontakten durch die Digitalisierung immer weniger Raum vorhanden ist, können Sie mit ganz analogen Angeboten punkten.

Vielleicht eine gemütliche kleine Sitzecke und eine Auswahl an kalten und heißen Getränken?
Vielleicht eine Kinderbetreuung für gestresste Eltern?
Vielleicht besondere Themen-Veranstaltungen für Stammkunden?

Besprechen Sie mit Ihrem Unternehmensberater / Ihrer Unternehmensberaterin, was zu Ihnen, Ihrem Geschäft und Ihrer Zielgruppe am besten passt...

2. Finanzielle Benefits bieten außerhalb von Preisdumping

Zugaben in Form von Gratisleistungen, Gutscheinen, Prämien und Sammelpunkten lassen unser Hirn sehr empfänglich für ein Angebot werden. Sie funktionieren also ähnlich wie der günstige "Signalpreis". Hinzu kommt, dass wir Geschenke gerne mit Geschenken belohnen. Wir fühlen uns dem Geber also verpflichtet. Der Verkäufer verwandelt sich so zum Freund, dem man gerne etwas abnimmt und gleichzeitig zurückgibt.

3. Pakete schnüren ("Packaging") und "Ankereffekte" nutzen

Packaging bezeichnet die Bündelung mehrerer Einzelleistungen zu einem Gesamtpaket. Seit Jahren wird dies in vielen Branchen erfolgreich praktiziert, z. B. in der Reisebranche mit ihren "all-inclusive" oder "package"- Angeboten oder im Autohandel, wo man zwischen Spar-, Normal- und Luxuspaket-Varianten wählen kann.

Im letztgenannten Beispiel wird zudem der sog. "Ankereffekt" genutzt. Unser Hirn braucht immer einen Vergleichsrahmen braucht. Ohne Bezugspunkte können wir keine Urteil fällen.

Dabei lässt sich folgendes Phänomen beobachten: Werden drei verschiedene Preisvarianten neutral präsentiert, entscheiden sich Kunden meist für die mittlere. Werden hingegen nur zwei Preise genannt, entscheidet sich ein Großteil der Kunden für die billigere Variante. Die teurere Version wird nur dann präferiert, wenn der höhere Preis einen erheblichen Prestige- oder Qualitätszuwachs verspricht. Denn in der Mitte liegt man erfahrungsgemäß am wenigsten falsch. Dies macht man sich im Packaging durch das Erstellen von mindestens drei Paketen zunutze.

Packaging eignet sich nicht nur zum Verkauf von haptischen Produkten sondern auch von individuell zu erbringenden Dienstleistungen. Wir alle kennen das vom Friseur: Die Kombi "Waschen - Scheiden - Legen" zum Preis von X ist uralt.

Paketangebote geben ein gutes Gefühl. Der Kunde kann das, was er bekommt, besser überschauen. Er wird entscheidungssicherer, denn Pakete erlösen ihn weitgehend vom Auswahlstress. Und auch dem Anbieter ersparen Pakete umfangreiche Individualkalkulationen, er kann besser wirtschaftlich besser planen, und Paketangebote lassen sich auch leichter verkaufen als ein "Bauchladen" voller Einzelleistungen. Das ist gerade im Dienstleistungsbereich von großem Vorteil.

Probieren Sie die oben genannten Tipps einfach einmal aus - Sie werden vom (langfristigen) Erfolg überrascht sein.




Sie haben Fragen zu Preisfindung und Marketing? Rufen Sie mich an unter Tel. 030-78 00 68 74 oder schicken Sie mir eine Mail!

 

Montag, 16. Januar 2017

Kassensturz zum neuen Jahr

Der Jahreswechsel bedeutet für Unternehmen und Selbstständige auch immer, Bilanz zu ziehen und sich klar zu machen, wo man finanziell steht. Um den Jahreswechsel herum melden sich darum bei mir regelmäßig Selbstständige, die eine eher unerfreuliche Bilanz ziehen.

Knietief im Dispo?

Der Dispokredit, für Selbstständige und Unternehmen "Kontokorrentkredit" genannt, ist eigentlich dafür da, kurzfristige finanzielle Engpässe zu überbrücken. Die Betonung liegt dabei auf "kurzfristig".

Beispiel: Mitarbeitergehälter werden fällig, aber ein zur kompletten Deckung dieser notwendiger Zahlungseingang eines Kunden kommt vereinbarungsgemäß erst in der Folgewoche. Damit die Mitarbeiter nicht ihrerseits in finanzielle Bedrängnis kommen, weil sie ihr Gehalt nicht pünktlich erhalten, nutzt man die von der Bank eingeräumte Kontokorrentlinie für diese wenigen Tage aus.

Für solche zeitlich sehr begrenzten Engpässe in der Liquidität sind Kontokorrent- bzw. Dispositionkredite gedacht. Nicht zur Deckung von langfristigen finanziellen Lücken. Dazu ist diese Kreditform einfach viel zu teuer!

Leider erlebe ich es in meiner beruflichen Praxis seit über 25 Jahren immer wieder, dass genau dieser Kredit, einmal bewilligt, ständig "bis zum Anschlag" ausgenutzt ist. Das führt zwangsläufig zu einem gewaltigen Zinsaufkommen, denn der Dispo oder Kontokorrentkredit ist die teuerste Kreditform!


Die Gründe warum, dass Privatleute oder Unternehmer "knietief im Dispo" versinken, sind vielfältig, letzlich aber immer auf gewisse Unkenntnisse und darum mangelhafte Finanzplanung zurückzuführen.


Gefahr Schuldenfalle

Bei Selbstständigen werden nicht selten schon bei der Gründung die Weichen falsch gestellt. Man will sich gar nicht bzw. nicht zu sehr verschulden und nimmt darum nur sehr wenig oder gar kein Fremdkapital auf. Dann, im laufenden Betrieb, stellt man fest, dass man die eine oder andere Investition doch tätigen muss. Man kauft dann auf Raten oder entscheidet sich für ein Leasing in der Annahmen, dass die regelmäßigen Raten aus dem laufenden Geschäft bedient werden können. Das funktioniert für einen gewissen Zeitraum ganz gut, aber dann passiert etwas unerwartetes: eine notwendige Reparatur, ein Zahlungsausfall, ein Auftrag, der storniert wird...

Schon wird es eng, und es droht das Abgleiten die Schuldenfalle: Man schöpft nicht nur den teuren Kontokorrentrahmen aus, sondern überzieht ihn auch noch hin und wieder, worauf noch höhere Zinsen ("Überziehungszinsen") fällig werden.

Durch ihre AGB haben Kreditinstute sogar das Recht, sich an bei Ihnen hinterlegten Vermögenswerten, z. B. Wertpapier- oder Festgelddepots ihr Geld zurückzuholen oder eine höhere Besicherung z. B. durch einen Grundschuldeintrag oder die Verpfändung einer Lebensversicherung zu verlangen. In solchen, leider nicht allzu seltenen Fällen, wird das Privatvermögen des Schuldners angegriffen und vielleicht gerät seine gesamte private Absicherung / Altersvorsorge ins Wanken.

Ehe es soweit kommt, sollte man unbedingt handeln und die Weichen neu stellen.

Was ist zu tun?

  1. Analysieren Sie Ihre finanzielle Situation!

    Zwar erhalten Unternehmer von ihrem steuerlichen Berater regelmäßig betriebswirtschaftliche Analysen (sog. BWA), können aber selbst oft nicht viel damit anfangen. Ich erlebe das in meiner beruflichen Praxis immer wieder. Leider auch, dass der Klient den steuerlichen Berater gar nicht erst bittet, ihn zu beraten... Für die reine Buchhaltung ist eine Steuerkanzlei allerdings prinzipiell überqualifiziert und eigentlich auch zu teuer. Wie der Name "Berater" schon sagt, geht es hier um Beratung!

    Bitten Sie also Ihren steuerlichen Berater darum, das Zahlenwerk mit ihnen gemeinsam durchzugehen, zu interpretieren und Sie hinsichtlich der richtigen Weichenstellung zu beraten!

    Ist Ihr Unternehmen sehr klein und Sie machen Ihre Buchhaltung selbst, sollten Sie sich für die Analyse einen kompetenten Berater an die Seite holen.

  2. Stärken Sie Ihre Liquidität!

    • Wie ist es um Ihr Forderungsmanagement bestellt? Räumen Sie Ihren Kunden gegenüber vielleicht zu großzügige Zahlungskonditionen ein? Vergessen Sie hin und wieder Zahlungserinnerungen oder Mahnungen zu verschicken? Scheuen Sie gar vor rechtlichen Schritten zurück? Es gibt Inkasobüros, die freundlich und doch nachdrücklich Ihr Anliegen vertreten und inzwischen sogar Factoringgesellschaften für den kleinen Mittelstand. Diese Service kosten zwar auch, aber sie können sich durchaus lohnen! Man nimmt Ihnen Arbeit und finanzielle Sorgen ab.
    • Reduzieren Sie Ihre Ausgaben! Mir fällt immer wieder auf, dass viele Ausgaben im Geschäftsbetrieb durchaus vermeidbar sind. Dabei denke ich nicht, so wie viele andere Berater, zuerst an die Personalkosten, sondern stoße bei meinen Analysen nicht selten auf vermeidbare bzw. fragwürdie Ausgaben für Werbung und Marketing, die viel kosten, aber wenig bringen. Auch Gebühren für Verbände gehören angesichts finanzieller Engpässe auf den Prüfstand. Und was Energiekosten, Internet-und Telefongebühren anbelangt, so lässt sich da vielleicht auch etwas reduzieren bzw. ein günstigerer Anbieter finden.
    • Eine kurzfristige Liquiditätssteigerung ist oft aber auch durch Abverkäufe hoher Lagerbestände möglich. Gerade bei Handelsgeschäften erlebe ich es immer wieder, dass unnötig viel Kapital über lange Zeit im Warenlager gebunden ist. Ein vergünstiger Abverkauf rechnet sich trotz der finanziellen Einbuße durch Rabatte meist mehr, als das teure Lager aufrecht zu erhalten und unnötige Zinsen an die Bank zu zahlen.
  3. Sprechen Sie mit Ihren Gläubigern!

    Wer finanzielle Probleme hat, hat meist nicht nur Probleme mit einem Überziehungskredit. Im Regelfalle gibt es noch andere Gläubiger, z. B. das Finanzamt, den Vermieter, ein Lieferant... Dass Fatalste,aber leider Häufigste ist, auf Mahnungen gar nicht zu reagieren und zu hoffen, das Problem löse sich schon irgendwie. Mag sein, dass tatsächlich der ein oder andere Gläubiger irgendwann genervt aufgibt, vor allem, wenn es nur um einen Kleinbetrag geht, aber darauf sollte man besser nicht spekulieren. Denn eine Forderung verschwindet im Regelfall nicht, sondern wächst schnell um Zins-und Zinseszins sowie Mahngebühren. Dann werden aus harmlosen 60 € schnell mal über 100 € - und auch kleine Beträge summieren sich. Damit das nicht passiert, sollten Sie rechtzeitig das Gespräch mit Ihren Gläubigern suchen - auf jeden Fall immer mit den Finanzbehörden, Vermietern, Versicherern, Energielieferanten und Telefongesellschaften, denn wenn diese gegen Sie gerichtlich vorgehen bzw. ihre Leistungen einstellen, kann schnell ein großer Schaden für Ihren Betrieb entstehen!

  4. Erörtern Sie Möglichkeiten der Umschuldung

    Der Weg vom teuren Dispo oder Kontokorrent hin zu einer preiswerteren Darlehensform ist oftmals gegeben.  Gerade in Zeiten der Niedrigzinsen sollte das möglich sein. Sprechen Sie mit Ihrer Bank - am besten in Begleitung eines kompetenten Beraters, der zuvor mit Ihnen einige passende Lösungen erarbeitet hat.
Last but not least:

Eine kompetente Unternehmensberatung wird bis zu 90 % aus staatlichen Mitteln gefördert kann Ihnen bei der Bewältigung eine finanziellen Krise und bei einer Neuausrichtung wichtige Hilfestellung leisten.


Sie haben eine Frage?
Rufen Sie mich an - Tel. 030 - 78 00 68 74 - oder schildern Sie mir Ihr Anliegen per Mail an ilona.orthwein@orthwein-beratung.de


Freitag, 23. Dezember 2016

Frohe Festtage und einen guten Start ins Jahr 2017

Bis zum Januar pausiert mein Blog nun. Ich wünsche Ihnen, Ihren Familien und Mitarbeitern ein frohes Weihnachstfest und einen guten Start ins neue Jahr!

Ihre Ilona Orthwein


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